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​2020年高考结束了，我们都知道高考为什么会受到全国各阶层的关注和重视，因为高考是人生的第一个重要转折点，决定了一个人的起点。对于加盟做早教的投资人来说，找项目选品牌就相当于早教创业过程中的高考，它决定了你的起点。

断断续续更新了十几篇文章，都是在扒早教加盟的坑，一个行业也就那么几招套路，在早教加盟真相系列已经被扒的差不多了，对于想做的人来说，坑不是重点，做事情就一定会有风险，重点是要尽量知道坑都在什么位置，尽量避免掉进去。

完全避免是不可能的。套路自古得人心，套路就是研究人的学问，针对的就是人性中的某些弱点。

这些弱点主要来自欲望。想做，想创业，想成功，想挣钱。带有理想主义色彩的欲望最值得警惕，尤其是当这种理想主义的欲望与金钱利益结合时，人往往是没有任何抵抗能力的。就比如健康长寿的保健品，老年人是永远愿意掏钱买单，健康长寿是他们为数不多的理想和期盼。

这个时代，降低欲望是很难的，想要避免被套路，最核心就保持理性，拒绝感性。理性搜集信息，理性分析判断，理性做决策，切记不要靠直观的感觉，感官是最容易被麻痹的。

所以，你要清醒，时刻保持清晰，在有加盟做早教这个想法的时候，你要问自己几个问题，如果你现在回答不了，可以考虑暂缓这个想法了。

问题1

你对早教行业了解多少？有没有打过工？

这个是决定起点的问题，一定要了解了再干！

我兼职做品牌咨询电话客服那会，经常被问：没有经验能不能做好。这是一个非常低级而且不会得到任何有价值回复的问题，我要是不肯定的说能做好，都感觉对不起你，让您失望了。

其实，我也明白，他们喜欢问这个问题，也并不是非要得到什么答案，更不是想要从你这得到什么建议，想要建议也不会来问你，他们就是想获得你的认同和肯定，能够坚定自己一定要做的信念。

你仔细观察，身边很多人在征求别人的意见或者询问时，基本都是带着答案去问的，他们要的不是建议或答案，他们要的是认同。

现在我已经暂时离开早教行业，如果再有人问我：没有经验能不能加盟做早教？我的答案肯定是：不能！

这个问题是根本不需要用脑子想、用逻辑论证的。你不了解一个人，你会和他做好朋友吗？你愿意花时间、花钱给他吗？肯定不会吧，在不了解的情况下，未知的风险和成本是无法预估的，当然，不能排除有好的回报。就和买彩票一样，总会有中奖的时候，你愿意花时间、花钱去赌吗？

同样道理，你不了解早教加盟，你愿意花时间、花钱赌一把吗？而且，花费的时间和金钱比交一个新朋友要高得多。

我们再从信息的角度分析。

了解不了的问题，其实就是信息的问题，对一个事情获得的信息越多，对自己越有利，因为我们做的每一个决定都是根据当下掌握的信息量判定的，掌握的信息越多，就越接近真相，做的决定对自己越有利。

我们都知道一个词叫“信息不对称”，大致意思，就是每个人掌握的信息是不一样的，掌握信息多的一方总是能够利用信息获利。就像你去科技市场买组装电脑，卖电脑的人和你知道的信息是不一样的，他们知道的多，你知道的少，他们总有机会在一两个配件上赚你更多的钱，如果你知道的信息和卖家知道的是一样的，他们就不敢以次充好的坑你，至少你是能发现的。都说买家没有卖家精，底层的道理就是掌握的信息不一样，所以，在买卖上，被坑的往往是买家。

过去的倒买倒卖就是利用了这点，他们知道你不知道的信息，能够弄到大家都需要的东西，很多大佬起家都是干这的，像柳传志起家是倒卖电脑的，王石倒卖过玉米，都是对市场和行情比别人了解的更多，看的更准，都赚到了创业的第一桶金。信息这玩意就像滚雪球，强者恒强，越强大掌握的信息量越大，反过来又会利用信息再强大。

如果你的信息和对手的信息是不对称的，那么唯一的结果就是你会被套路。必须要记住，在交加盟费之前，你和品牌方之间的关系是对手，所有的交流和谈判都是在博弈，只有你交了钱之后，才是合作的同盟关系。对手过招是此消彼长的，你越强，对手就相对越弱，你争取的机会也就越多。

如果你完全不了解早教这个行业，你能想象在谈判桌上会是一个什么样的场景，你的问题可能根本就问不到点上，品牌方给你的也都是套路性的解答。这就像一个小白和一个资深棋手之间的对弈，基本是被碾压的，出老千你都不一定发现，因为你不懂规则，没有经验啊。

早教加盟也是如此，早教行业你不懂，但是人家懂，人家就能套路你，利用信息差产生利差，这个世界就是这么赤裸裸。

假如你想要加盟早教中心，你懂不懂如何选址？你知道多少种招生方法？哪种最好用？招生不好的根源在哪？续费率维持在多少正常？你知道什么是预收，什么是课耗，它们和盈利有啥关系？你和家长沟通说啥？说专业你懂吗？如何管理员工，调动工作的热情？留不住老师怎么办？和品牌方的关系应该怎样处理？品牌是怎样管理的？

早教行业存在很多问题，以上这些只是罗列的一小部分，如果你真没有这方面的工作经验，你甚至都提出不了这些问题，更别说去解决了。

有些天真的投资人，打心底觉得这些问题都不是事，因为是加盟的，品牌方都会有培训和扶持，手把手教的。关键是根本没看懂加盟这个模式，不懂加盟商和品牌方是怎样的利益和责任关系，可以看看这篇《笑着加盟，哭着运营，这是早教加盟最常见的故事》，加盟商和品牌方之间的关系说的比较详细。

可能还有一部分人觉得，刚开始做什么事情都不懂，在做的过程中可以学习啊？我想说的是，你做的不是工作，而是真金白银的花钱做生意，也可以看成创业，这就意味着如果做得不好，你每一天都在赔钱学习，这些花钱、花时间、花精力、在煎熬和焦虑中学习的经验，你愿意要吗？真实的情况也并不是你想的这样，在经营压力的焦虑中，你是没有时间没心情讲学习的。

早教加盟的校区，充其量只是一个半成品，不管加盟什么品牌基本也不会自带流量，而且还会面对来自众多品牌的同质化竞争，在这个时候，能不能够成功，并不取决于品牌，而是取决于校区的运营能力，也就是说你需要去包装它、管理它、找到愿意为他花钱的人。

总之，作为一个外行，傻乎乎什么都不知道，就怀着发财的心撞进去，结果多数都不太好。

真的想做，还是先在这个行业打打工，拿着工资学习，这种状态比加盟学习要爽多了，通过打工这段时间的了解，才能判断自己适合不适合。

另外，找有经验的合伙人，只能说是条捷径。走捷径永远不是最好的方法，整天想着走捷径的人，错过的是踏踏实实努力进步的机会。就像是考试作弊的人，可能会赢得某一场考试，失去的是努力学习获得真才实学的知识，和提升自己相比，一场考试的分数算不了什么的。

想找合伙人的人都是哪些人？是觉得自己不懂，做这事靠不住的人，自己都不一定靠得住，还能指望别人？人的思想和行动本来就很难统一，靠谱的人和靠谱的品牌一样不好找，同样需要深入了解的，交朋友也是需要经历时间的考验的。不然，人带来的坑会更大，更不可控。

问题2

加盟早教中心创业，你有什么优势？

加盟也是一门生意，是生意就需要经营的资源与手艺，这和其他生意没有什么不同，都需要用自身的资源优势来解决问题。这个优势是你自己的优势，不是加盟品牌给的，并不是加盟品牌的优势，加盟品牌给你的只能算是颗种子（种子有好有坏，好与坏才是加盟品牌之间的差别），负责任的话还会给你一些培育方面指导，至于能不能长大，能不能成才，就需要看你提供的土壤、水分、温度和养分了，也就是看你的资源、能力和努力了。

记住，是资源、能力和努力，一定是要与做早教中心这个事有相关性，是围绕早教中心经营相关的资源、能力和努力，这是方向性问题。

那么问题来了，从这三个方面你有什么优势？

你有没有足够有优势的选址地理位置资源？能不能低成本拿到？（我不是瞎说，这是商业世界的规则，是确定的事实存在，能低成本拿到就是你的优势，同样价格，你拿不到，别人拿到了，就成了别人的优势了。）

好的位置一定是稀缺的，找不到好的位置，基本很难持续经营。实体店最重要的就是地段，地段，还是地段，位置决定90%的生意。不要相信别人说的什么互联网时代，酒香不怕巷子深，都是扯淡的，你做的是实体生意，位置好，交通便利才是第一位的，位置和交通决定了你的流量和服务范围。

一个早教中心做的也就是周围半径1.5公里范围内的生意，超过十分钟的路程（推着小车或者牵着小手步行），对带着这个年龄段（早教0-6岁）孩子的家长来说，就是一个不小的麻烦，何况到你校区的路上肯定不止你一家早教中心，还没到你家就进了别人家的大门是非常有很可能的。

就像你小区门口有一家便利店，对面还有一家便利店，也就多几十米的路程，你会选择去哪家？即使对面看起来装修更好一些，价格哪怕便宜一点点，只要没有超过你的心理预期，你也懒得再过条马路。所以，人性中对麻烦的厌恶容不得一丁点的侥幸，除非有非常大的吸引抵消了多出来的厌恶才会过去，道理是一样的。

对于线下门店来说，不要低估位置的决定作用，也不要高估感觉上的优越感（更好的课程、更先进的理念等等，相比位置来讲这些都是虚的）。

没有好位置资源，千万不要蒙眼就干。不然，到头来很可能就是赔钱给房东打工，这还不如上班划算。

还有就是能力，有能力的人就是低洼地，会有很多资源源不断的从周围流向你，在你这汇集，这些资源能够在你这里实现价值转换。能力这个词比较模糊，不容易界定，我就简单罗列几项和经营校区有关的，给你参照一下。

1、 对团队的管理能力

包括团队凝聚力，团队的士气，团队的稳定和成长。主要考验的是你的格局和人格魅力，能不能让团队坚定的和你一起并肩奋斗，克服问题。在对创业者的能力要求中，这个能力是最重要的，也是最难通过学习学到的。考察校区的时候，你可以去多观察观察老师的状态，基本就能判断这个校区的经营情况，这种情况就是管理者的管理方式造成的。教师队伍流动非常大，三天两头换老师，如果你是家长，你会是什么反应！

我见过很多校区，没有几个投资人是会管理的，不懂分享，没有格局，把自己当老板，把员工当员工，是主要原因。

如果不确定你会不会管理，你看看你和周围人的关系就知道了。有没有公信力，朋友和家人是不是喜欢围着你转，平时喜欢组织或者张罗人，并且别人玩的都很爽，这些只是管理在生活中的一些表现。这看的就是的对人际关系的管理和经营能力，如果熟人的圈子你都不能管理好，有利益关联的雇佣关系你能做好吗？

2、 对早教的专业能力

只要你不是大撒把式的投资人，一定是会参与校区经营的，那你是不是需要指导老师？是不是不需要培训团队？是不是需要告诉老师该怎样和家长沟通？该怎样和家长聊天？一个家长的疑问是不是该找到专业的名词解释？一个孩子的行为是不是该找到对应的合理的方法？老师上课环节出现了问题，你能不能发现，能不能给予专业的指导？

这些都是很基础的专业问题，你不需要像讲师一样什么都懂，但是基本的理论框架还是要有的。老师有问题你发现不了，他们就不会有提升；老师问你问题你解答不了，你批评老师的时候他们能信服？家长的问题，你给不了一个有说服力的解答，他们不会质疑你的专业能力？老板都这样，这家校区能专业到哪去？

3、 对校区的运营能力

早教中心是个同质化非常严重的行业，别看市场上的品牌和理念五花八门，扒掉包装的外衣，内核都是一样的，也就是培养孩子的课程基本都是师出一系，所有早教课程的理论基础就那几个，像蒙台梭利、七田真等。高度同质化的市场靠什么来竞争？靠的就是运营能力。

说到校区运营，很多人第一反应就是搞活动。一个不搞活动就会死的校区，你知道有多可怕。活动有瘾，不搞真的会死，一周一个小活动，一月一次大活动，搞的做活动的和参加活动的都审美疲劳了。活动只是运营冰山的一个小角，更大更重要的部分都在水面下面，这些才是运营的根基。

校区的运营也会一个系统且比较琐碎的体系。大到校区的整体策略，小到每一个接待环节，都需要明确具体的操作指令和结果。制定整体策略，就需要了解整个市场的行业趋势，什么时候是淡季，什么时候是旺季，淡季用什么策略，旺季有用么策略，如果这个策略不奏效，有没有其他备选策略；该用怎样的手段执行活动，活动过程和活动效果怎样监控，怎样预判，怎样及时调整，用怎样的话术能够提高转化；要不要给优惠，用怎样的形式优惠，优惠力度多大？课程怎样定价，成本是多少，利润应该在多少合适？营收目标没有完成怎么办？去哪里找客户？怎样给客户分类，分类的依据是什么，不同类型的家长用怎样的运营策略和沟通话术？接待的流程怎样制定，哪种接待方式和流程转化率高？

运营能力说的就是，你有一个校区，你准备咋干，写出一个可落地的执行方案，你写出来，有人愿意花钱买，理论上讲你就合格了。

先写这么多吧，这些问题在经营校区的过程中一定会碰到，你能解决就赶快上车吧，绝逼能干掉90%以上的业内人士。这些你清楚了，在和品牌商博弈的时候，基本能够应对自如，被套路入坑的概率大大降低。

能力的部分说完了，不过还想再多说一点，就是对自己能力的认知问题。在这个问题上，很多人都很有问题的，就是高估了自己的能力，低估了困难的阻力。高看能力主要表现是把知道当成能力，知道不代表有能力解决这里存在的问题。

人的能力圈分为三层，最外层是认知圈，中间是能力圈，最内层是执行圈。认知圈之外的就是达到没有边界的未知圈，它们之间的关系我简单画了个图，如下：

很多人会把认知当成能力，认为知道的事情就有能力做，能力内的东西一定能够做好，是不一定的。能不能做好一件事，取决于最内层的执行圈，就是你有没有去执行，有没有去做。就像每天坚持五分钟阅读，很多人有这个能力，但是，真正能落实到执行圈的，坚持做到的很少，这才是拉开差别的关键。

绝大部分人不肯承认自己资质平庸，认为自己是特殊的一个。这种认识错位，直接导致绝大部分人，智商平庸还总想走捷径，直接导致浪费掉他身上一个最重要的资质：肯下笨功夫，错过本来可以通过努力得来的成果。

这种认识错位真的很普遍，你可以观察一下身边那些自恋的、自命不凡的，还有认为自己怀才不遇的，基本都有这个毛病。

我们在和投资人沟通的过程中，经常用到这种策略，给投资人灌输“做不好的校区都是经营人的能力问题，不在项目本身”这种思想，基本能把他们的顾虑打消80%。他们基本都会认同这个观点，没有人真的会认为自己能力不如别人（和你一起进公司的同事升职加薪，你会真心认为他能力强？只会说他运气好或者会拍领导吧），在真正做之前，在真正遇到预想之外的困难之前，对自己都会有个乐观的假想。

对能力的认知错位，还会导致不愿经历慢启动阶段，完成初期阶段的积累。就比如很多人不愿先进入早教行业打工，然后再创业，他们更愿意直接一步到位，做一个早教中心。

如果你想做自媒体，先写100万字再说粉丝的事，没有到这一步，就不要聊粉丝了。如果你想做早教中心，先在一个校区打工，把个人业绩做到100万再说，没有到这一步，就先别想着创业赚钱了。

做一件事，在形成影响或者收到效果之前，都会经历很长一段慢启动的过程，这个过程就是积累的过程，数量都不够，要什么效果。很多人都是在慢启动阶段放弃的，每个人都是在跑漫长的马拉松，不是开始时谁跑的最快，而是看谁坚持的更久，越到最后竞争者越少，成功的可能就越大。

跑马拉松没有什么技巧，就是不断的练习和在赛道上永不停止的奔跑。我们做很多事情都是在一个赛道上跑马拉松，开始的时候人很多，越往后，留在赛道上的人越少。

要相信两件事：第一，重复就是力量。第二坚持用数量堆死质量。

问题3

你真的知道加盟早教是不是赚钱的？

怎样赚钱的？

这个问题还是属于对行业的了解，之所以单独拿出来说，是因为这个问题太重要了，也太有迷惑性了。因为牵扯到算账，算账真是艺术活，尤其是经营的账，很多人是看不懂的，你看看很多公司披露的报表，没有经过专业的训练根本看不出什么奥秘。校区的账虽然不如公司复杂，也并不简单：

你需要知道成本包含哪些？怎样分摊成本？什么是预收收入？什么是确认收入？当月的营收和盈利应该怎样核算？当月是赚了还是赔了？

钱好收，账不好算啊。

如果品牌商向你保证开业业绩30万，半年回收成本？你会不会感觉心在躁动？

品牌方也面临着激烈的竞争，为了刺激加盟，很多品牌都打出了保证开业业绩的承诺，这个承诺看起来很诱人，算起来并不靠谱。

因为需要快速拓展新市场，开业期间的优惠力度基本是最大的，普遍在标价6折左右（标价有20%的虚高），这不是我瞎猜的，开业方案一般是总部协助制定的，为了完成业绩承诺，优惠力度肯定回到这个折扣，他们在制定价格策略的时候，只给你测算营收，不会给你核定成本，更不会给你核算利润。

总部给的算法大概是，开业时间一个月，完成业绩，这个月的营收是30万，扣除这个月的房租、水电、教师工资（假如总成本是15万），这个月的利润就是15万。照这样算，半年利润90万，回收成本妥妥的。有毛病吗？

当然有啊，这个算法，没有搞明白校区的营收计算模式。

校区的营收和商品零售的营收算法是不一样，不是简单的收入减去成本。校区招生费用是预收模式，当月的现金预收不是当月的确认收入。

按照这个逻辑，再看看校区的开业营收，假如这家校区的一年课包收费标准10000元，完成30万业绩，也就是在开业期间招30个一年课包的学员。

这30万的业绩就相当于，30个学员把一年内要上课程的费用提前预存到你这里，然后，他们上一节课，就从这个预存账户里把这节课的钱划给你，这划出的部分，才真正算的你钱，这叫确认收入。没有上过的那部分钱，理论上还是属于学员自己，不是属于你的。

所以，校区当月的收入就是当月的总上课数量* 单节课时费。

明白这个公式，可以了解校区某个月份的经营情况，而不是把预收当做业绩，被业绩冲昏头脑，不明不白地拿明天的钱填今天的窟窿，这是很多校区运营的通病。

校区收益是非连续性的，成本却是连续性的。 意思就是课程是一次性售卖，费用一次性收取，而后续服务的成本是连续性付出的。 什么意思？意思就是你预收的30万，不应该只减去当月的成本，你要持续服务这些学员一年的，要把这个成本分摊在一年这个时间跨度里。这还是理想的情况下。现实情况中，学生上课是很不准时的，服务的时间会拉长，成本也会相应增加。

假如一个学生10000块买了一年的课程，实际情况是该学生上了1年半才把课程上完，对校区来说，在没有增加收入的基础上，服务这个学生的成本增加1.5倍。 所以，开头提到的那种整体测算收入的方式肯定是不科学的，需要看当年的课耗，而不是预收。

不仅招生，课耗也是一个重要指标，并且是实实在在的收益。在课耗能力没有提升的情况下，预收费用越高，说明负债越多。后期运营成本越难控制，当支撑不住时，很多机构选择了跑路。 在经营校区的过程中，很多老板都是被预收蒙蔽的，把预收当做收入，看不到预收背后漫长的成本投入。

关于算账的问题，就不再多说，感兴趣可以看文章《我为什么不做早教中心？》详细了解。

结尾

生意是需要技术和手艺的，做校区这件小事，并不比经营一家企业需要的能力和精力少，实际上可能还会付出的更多。经营校区不是经营夫妻店，他需要的能力和人才层次更高。他需要团队的管理和文化，需要对市场的了解和拓展，需要科学严谨的发展规划，需要人力资源，需要财务体系，需要完备运营体系。

这么完整的盘子，你自己在不懂的情况下，怎样有勇气去经营呢？当你成立一个校区，你的责任和担子扛在肩上。你不仅仅要对自己负责，也要对家庭负责，对团队的每一个员工负责，对每一位家长负责，对每一位学员负责。

责任重大，需要保持克制和理性。