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每一次困局，都会经历一次成长。

成长并不是来自困局，成长是来自想办法解决困局的自己。

所以，要先感谢不断努力摸索前行的自己。

疫情对早教的影响仍在继续，教育机构线下复课仍遥遥无期。困局下，早教品牌机构尝试了很多探索，探索的主线仍然是围绕加盟，这些探索，也给早教加盟带来一些新的变化。

这些变化，有内容上的变化，也有形式上的变化，在接下来很长一段时间内，将会是早教行业的新趋势。

一、渴望围绕加盟破局重生

为什么围绕加盟变化？

每个行业和公司都会有收入模型，或者叫收入公式，体现的就是公司生存保障以及盈利能力，构成收入的最主要因素，就是公司生存和发展的根本存在。

早教品牌机构的收入公式基本是这样的：

公司营收=加盟费+直营校区营收+培训费+教材教具费+线上营收+其他收入

通过这个公式，我们可以得出结论：

• 加盟费和直营校区营收是早教品牌公司最重要的两项收入；

• 培训费、教材教具费基本依托加盟，加盟校越多，这两项收入越大；

• 线上营收，除金宝贝等少数头部早教品牌外，少数品牌线上业务基本处于起步阶段，大多数品牌并没有线上业务。刚刚起步的线上业务，受困有线上高昂的流量成本，短期内并不能形成可观的规模，对营收的贡献几乎可以忽略不计。

• 校区复课前景仍不明朗，直营校区营收，2-5月收入几乎为零，6月、7月仍需观望。

在直营校区营业无望的情况下，加盟几乎是唯一的大腿。

即使在正常经营的情况下，加盟仍然是大多数早教品牌机构最主要的收入来源，直营校区的数量和收入贡献并不突出（运营成本大）。

加盟是最粗的大腿，也是唯一的大腿。早教品牌机构围绕加盟主线增加营收的探索，是唯一可行的选择。

再者，怎样做加盟，是这些早教品牌机构强项。有成熟的体系，有稳定的团队，有累积的客户资源，这些都是转化成公司营收的必要条件。

早教品牌机构针对加盟的探索，主要围绕：如何在不影响原有主营业务的基础上，增长加盟营收？

这个问题的两个落脚点：

一是，如何增加原有品牌的加盟吸引力？

二是，如何拓展加盟的新业务？

二、主打低配版的新品牌或子品牌出现

早教加盟属于比较复杂且重要的投资行为，加盟决策的时间比较长，其中钱是最重要的影响因素，高昂的加盟费让很多意向投资人产生犹豫和放弃。

降不降价也是双方博弈的一个焦点。

对于早教品牌公司，降价带来的风险很大。原则上讲，同一品牌的加盟费用，只会越来越高，不会越来越低，道理和房价一样，降价带来的并不是疯抢，很大可能会是崩盘，这是早教加盟品牌的根基，不能动。就算是优惠，也只能以其他形式补贴，比如赠送物料、培训次数、运营扶持等。

既不影响当前品牌的加盟业务，还要扩大加盟营收，提升品牌的覆盖率，很多早教品牌机构在原有课程理念的基础上，推出“低配版”的新品牌或子品牌。

低配的第一个含义是，缩减课程，缩减教具，缩减相应培训等，重新打包一个加盟课包，低于原来主品牌的配置。

低配的第二个含义是，更低的价格，降低决策的难度和门槛，减少决策时间。

谁是“低配版”新品牌的客户？

主要是原有的客户资源，对品牌和理念比较认可，因为资金问题，没有选择加盟的客户。

“低配版”新品牌好处是，在不动摇原有业务体系的基础上，让公司的品牌覆盖更加立体，更加灵活，满足不同的投资需求。最终形成以原有主品牌为主，子品牌为辅，多条线路共同发展的业务格局，使公司的业务体系更加立体，加盟收入的来源也更加多元化。

三、线上早教加盟雏形初现

线上早教加盟的出现，出发点和新品牌一致，也是增加收入来源的一种新形势。

疫情带来的线上教育热潮，为线上早教加盟的出现，提供了快速生长的条件和土壤。很多早教品牌机构主动或被动OMO，将业务转移到线上，初步形成了线上早教加盟的产品。

线上早教产品大致包含：线上课程（直播与录播结合）、教具玩具、家庭早教盒子（就是主题训练之类的早教产品，把课程和配套教具一起打包。）

为什么要做线上早教加盟？

主要是想解决线上产品的用户触达问题以及短期营收的问题。早教品牌机构普遍缺少传播的渠道和直接连接用户的节点。有了线上产品，却没有推广线上产品的渠道，线上推广获取流量的高昂成本又让他们不敢轻易尝试。线上产品短期内能够打造出来，线上销售的渠道却很难。

直接触及C端用户（家长），一直是早教品牌机构的痛。根源就是缺少直营校区布局，以及与加盟机构的弱连接关系，任何对校区业绩没有帮助的总部行为，加盟校区并不愿意全力配合，品牌总部无法与家长群里形成有效链接或发生互动行为。

线上早教价格低，互动弱，质量相比线下存在差距，再加上校区覆盖的人群有限，购买线上课程必然会影响校区的线下收入，课程效果不明显，有影响校区在当地的声誉，不愿意配合推广是比较理性的行为。

不能在短期内带来直观收益的方案，在加盟机构看来，都是浪费自身资源的行为，加盟机构都不会选择跟随，毕竟延迟收益，对校区的业绩压力来说，并没有太大的吸引力。

所以，为线上产品寻找新的渠道，是早教品牌机构比较迫切的事情，线上早教加盟，自然被看成一种可靠的选择。

线上早教加盟，准确理解应该是线上产品的线下代理。这种形式脱胎于微商的分销模式，主要销售渠道就是微信朋友圈和熟人圈子，高大上的说法就是利用私域流量。

线上早教尚处于起步阶段，费用相对于低配版品牌的加盟更低，一般在1-2万不等，甚至是免费。成为代理后，会开通分销权限，代理的收入来源主要是两部分，一是直接的销售分成；二是发展下线的销售分成。

早教品牌机构做线上早教加盟，他们的算盘大概是：

1、带来新的收入。代理费用和销售产品的收入；

2、增加传播渠道。代理和下线构成了新的品牌和传播渠道；

3、带动主品牌加盟。依靠代理和下线传播品牌，扩大品牌影响力后，反过来带动主品牌的加盟。

三个步骤目前看是递进关系，最终的落脚点还是在校区的加盟上。

线上早教加盟，起步阶段的主要对象是积累的客户资源和学员家长，对品牌机构来说，首先这两类人能够直接触及到，其次他们对品牌都有一定的了解和认可，减少了前期的教育成本，能够快速转化。

至于线上早教的代理能不能做好，取决于课程或产品的效果和口碑，以及代理的人脉圈子。

等到线上早教品牌成熟之后，代理的模式可能是城市合伙人或区域合伙人模式，这种模式对合伙人的要求比较高，需要团队运营和拓展，代理费用也会更高。

当然，收益也有可能更高，收入划分按区域消费分成。比如你是Z市的代理，只要是Z市产生的消费，不管是不是你直接或者间接带来的，都会计入销售分成。前提是，你和你的团队需要打透Z市的市场。

四、双线扩展课程：纵向扩展年龄，横向扩展学科

学制，是早教的先天基因缺陷。

在K12机构，招来一个学生，在维护好的情况下，能够学习9年左右。

早教机构，学制一般在3年左右。过去普遍意义上的划分0-3岁是早教，主要由早教机构提供；3-6是学前教育，主要由幼儿园提供。

学制短，招生难，是每个早教品牌都在极力摆脱的先天困境。

双线扩展课程，就是延长学制的关键探索。

纵向扩展年龄段，延长学制，横向扩展学科，增加学员学习科目，挖掘单个学生最大化价值。

基于这课程扩展的新概念包装，成为吸引加盟的重要亮点。

纵向代表概念：早教+托育

横向代表概念：双语早教，steam

早教+托育，将早教招生的年龄提前，托育需求的刚性大于早教，在早教的基础上加入托育，有显性的好处，一是增长招生，将低龄段前置，为之后的早教课程招生，二是增加稳定的收入，覆盖早教运营成本。

托育的收入模式是每月缴费，而且相对稳定，能够保证可预见的收入。

很多早教机构引进少儿英语课程、STEAM课程，主打双语早教、STEAM教育概念，增加课程的吸引力。同一个学员，可选择的课程更多更多，吸引学员的面更大。

不管是横向或者纵向扩展，本质上都是增加校区的服务，对校区空间和服务能力都会有一定的要求。

增加服务，可能带来收入增加，同时也有成本增加。

增加服务，带来的问题学员更加分散，因为教师和教室有限，难以组成标准化的大班，教师和教室的使用效率不高。

不能形成标准化、规模化的产业，理论上的发展空间很有限。没有标准，不可复制，就不会形成规模。

以上是我看到的早教加盟的三个趋势，代表了三种模式的探索，最终效果如何，还需要进一步观察和验证。

不管怎样变化，早教行业目前还是一个高度同质化的行业，当一个行业高度同质化之后，比拼的就是运营能力。

品牌在差异化优势没有形成之前，关注校区的运营能力，才是品牌发展壮大的破局点。